ホットペッパーからの流入。『ライト層』が消えつつある｜変わる集客と選ばれる理由
はじめに：「とりあえず行ってみようかな」の人が減っている
かつて、ホットペッパービューティーは「ライト層」の宝庫でした。
- なんとなく疲れてきたから
- クーポンがあるから
- 評価が高そうだったから
- 近くだったから一回行ってみよう
こうした「その場の勢いで予約するお客様」が、
今、確実に減少傾向にあります。
なぜライト層が減っているのか？4つの変化
① 価格より「体験の質」を重視する流れに変わった
コロナ禍以降、人々の時間とお金の使い方は変わりました。
- なんとなく、ではなく「ちゃんと選びたい」
- 安ければいい、ではなく「本当に効果があるかどうか」
この意識の変化が、「とりあえず行ってみよう」層の減少につながっています。
② 情報源がホットペッパー“だけ”じゃなくなった
いまや多くの人は、InstagramやTikTok、Google口コミなどを並行してチェックします。
つまり、ホットペッパーで見て、SNSで裏を取るという流れが当たり前に。
ホットペッパー単体の訴求力は、相対的に弱くなっています。
③ “値引き目的”のユーザーが疲弊している
クーポン狙いの浮動層は、リラク難民・整体ジプシーになりやすく、
結局「どこも変わらない」と離脱する傾向にあります。
価格ではなく、自分に合った場所・人を探しているというニーズが強くなっています。
④ “初回限定”への疑問や不信も増加中
- 2回目から高くなる
- 勧誘が強かった
- ホットペッパー経由だと軽く扱われる気がした
こうした声を背景に、「あえてホットペッパーを使わない人」も増えています。
→ 本当に価値を感じたい人ほど、情報の“深さ”や“信頼感”を求めているのです。
これからの集客に必要なのは「導線の再設計」
今後、ホットペッパー経由の“ライト層”に依存しすぎると、
- 単価が上がらない
- リピート率が低い
- 説明コストが増える
- スタッフのモチベーションが下がる
という負のスパイラルに陥る危険があります。
では、どうすべきか？
対応策①：ホットペッパーを“導線の入口”と割り切る
- 初回で期待以上の体験を提供
- 施術後フォローLINEを徹底
- 自社ブログ・SNSへの流入導線をさりげなく案内
→ 「1回来ただけ」にならない仕掛けづくりが重要です。
対応策②：専門性や世界観を発信できる“自社メディア”を育てる
- ブログ
- YouTube
- Googleビジネスプロフィール
**「この人に任せたい」**と思わせる導線があれば、
多少遠くても、価格が高くても選ばれます。
対応策③：「ライト層」ではなく「共感層」に選ばれる設計へ
今の時代、ライト層はコスパ重視で動きが早く・離脱も早い。
それよりも、最初から理念や価値観、アプローチに共感してくれる人を増やす方が、
LTV（生涯顧客価値）も高く、院の安定性も増します。
まとめ：「誰に、どう見つけてもらうか」を再構築する時代
ホットペッパーが悪いわけではありません。
ただ、「選ばれ方」は確実に変化しています。
「ライト層が減っている」と感じた今こそ、
- “自分たちは誰のためにあるのか”
- “その人に、どこで何を見せるのか”
この設計を見直すチャンスです。
時代の変化に合わせて、
集客も“選ばれる構造”にアップデートしていきましょう。
